Webマーケティングで信頼感が得られていない時のベネフィットの重要性

信頼感が得られていないターゲットに宣伝するには

初めて会う客、初めてサイトを訪問してくれた客とはまだ信頼感を持っていません。そのような人に商品を購入してもらうためには、商品を効果的に説明しなければいけません。それもできるだけ簡潔に短くする必要があります。だらだらと長い文章で説明をしても、最後まで見てくれるかどうか分からないからです。特にWebマーケティングでは、サイトの閲覧者は興味がなければ簡単に他のサイトへ移ってしまいます。効果的に宣伝をするためには、ターゲットが得るベネフィットを中心に宣伝文句を考えなければいけません。

ベネフィットの重要性

ベネフィットとは商品を購入することによって得られる利益です。たとえばドリルを買った人は、ドリルが欲しいわけではありません。穴が欲しいのです。もちろん、デザインや大きさを重視する人もいますが、穴が空かないドリルは誰も購入しようとは思いません。欲しい大きさの穴が空かなければそれだけでその商品は購入対象から外れてしまいます。ですので、ドリルではなくドリルで作られる穴をアピールすることがもっとも重要なことです。Webマーケティングでも、ターゲットが得る利益を中心に宣伝するようにします。そのためには3つの手順があります。

ターゲットとターゲットの悩みを明確にする

人は何の前触れもなく商品を購入するわけではありません。何かの悩みを持っていて、それを解決するために商品を購入します。webマーケティングで最初にすることは、誰のどんな悩みを解決するための商品であるかを明確にすることです。たとえば、薄毛に悩んでいる中年男性の悩みを解決するための育毛剤であるといった具合です。ここが明確になればなるほど具体的なマーケティングが可能になります。多くの人に共感してもらえるものといった抽象的なものの場合は、ターゲットの心に響きにくいあいまいなものになってしまいます。

ストーリーを作って共感を誘う

ターゲットとその悩みを選定すれば、次にストーリーを作ります。テレビショッピングなどでよく使われる手法は、体験者の声です。何かに悩んでいたが、商品を使うことで解決したという体験談です。この悩みがターゲットの悩みに酷似しているほど共感を誘うことができます。育毛剤であれば、髪を手で触ったらごっそりと抜けてしまったとか、何度掃除してもいつも髪の毛が落ちているといったように具体的であればあるほどよいです。商品を使用したに依頼して、できれば写真や実名入りで体験談を語ってもられるようにお願いしてみましょう。

ベネフィットを中心に宣伝をする

最後にベネフィットを提示します。できるだけ具体的にするとよいでしょう。育毛剤の場合は、海外で定評がある育毛剤であるとか、デザインがよい瓶に入っているとかいうことを中心に宣伝することは的外れです。購入者がもっとも欲しい機能はそこではないからです。購入する人がもっとも重視するのは効果ですので、1か月で髪が生えてくるとか購入者がもっとも求めているものを中心に宣伝します。顧客が得る利益を提示するのです。こうすることで購入者は購入後の自分の姿について具体的なイメージが湧きますので、購入の動機につながります。

Webマーケティングではベネフィットは最も重要な点

Webマーケティングにおいても、普通のマーケティングにおいても、顧客が得ることができる利益を具体的に提示することは重要です。購入者が欲しいと思っているのは、商品を購入することによって自分が持っている悩みを解決できるかどうかという点です。商品そのものではありません。どんなに最新の技術を使って開発したものでも、顧客の悩みを解決できなければ意味がありません。商品の特徴は宣伝の一つにはなります。しかし、それ以上に使用者の視点でメリットがあるかどうかを提示することが高い重要性を持っています。

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この記事を書いた人

水野 直

水野 直株式会社ZERO

1985年、東京都中野区生まれ。
某WEBマーケティング会社にて営業と兼務でリスティング運用やSEOの実務を経験。 現在は某企業の小売業の経営コンサルタントをする傍ら、 LPO・SEOを中心としたWEBマーケティング会社取締役として従事。 普段の業務は現場教育やコンサルティングのお手伝いのほか、記事執筆やセミナーなど。