『USP』と『マーケティング』の関係とその役割

『USP』と『マーケティング』のそれぞれの持つ役割とは

顧客に対し質の高いマーケティングを行うには、「USP」が重要となってきます。そもそも「マーケティング」とは、企業や非営利組織が行う活動の中で、「顧客が求めている商品やサービスを作り出し、それを提供することで、顧客がそれらから効果的メリットを得られるよう努力する活動」指しており、それを確実にするために「USP」が必要になってきます。
このUSPとは、「Unique Selling Proposition」を略したもので、直訳すると「独自の販売条件」という意味を持っています。要するに、「商品の強みやメリットを伝えるメッセージ」のことです。

『マーケティング』の概要と定義

現在の企業におけるマーケティング活動は、商品やサービスの企画・開発・設計から始まり、ブランディング・市場調査・宣伝・販売促進など、一連の流れにおいて幅広く行われています。ビジネスの現場では、一般的に宣伝や広告・集客・販売促進などだけを限定してこのように呼ぶ傾向がありますが、これは本来の意味からすると少々外れているともいえます。
この活動の定義としては、日本マーケティング協会にて1990年に制定された定義からすると、「企業及び他組織が世界的規模の視野に立って、顧客との相互関係を築きながら公正な競争のもと行われる市場を作り出すための、総合的活動である」としています。

『USP』の歴史とその基準について

1940年代に、当時行われていた様々な広告キャンペーンのうち、成功したものだけを選択し調査したところ、ある共通点が見つかりました。その共通パターンをもとに当時「伝説の広告マン」と称されていたロッサ・リーブス氏が、彼の著書の中で提唱した考え方がこのUSPです。簡単に説明するとUSPは、「成功した広告キャンペーンの分析から誕生」した考え方です。
リーブス氏は、この考え方に3つの基準を設けておりそれは、1.広告は顧客への提案でなければならない。2.その提案は独自のものであること。3.その提案は強力であること。という基準です。

マーケティングとUSPの関係性について

マーケティングを効果的に行うためには、USPがキーポイントとなってきます。提唱者であるリーブス氏は、この考え方は大規模な広告キャンペーンであると認識しています。大衆相手に大規模キャンペーンを行い、成功させる必須要素はこのUSPにあると定義しています。
しかし、キャンペーンのキャッチコピーがこの考え方であるというものではありません。成功した店舗などでは、「広告キャンペーンにおいて、顧客が買いたいと思わせるUSPを焦点にあて、ひたすら追求した結果」が、成功へとつながったとしています。

マーケティング上での役割とは?

この考え方は、競合での優位を築くための手法でもありますが、マーケティングの基本は3つから成り立っており、1つめは「自社」で、自社の理念・設立背景・製品ラインアップ、2つめは「顧客」で、既存の客・見込み客・将来の客、3つめは「競合」で、同業者・異業者・関連業者です。この3つに分けて戦略を練っていくことになります。
3つに分けて戦略を練るということは、その中の1つだけを考えれば良いわけではなく、3つの要素を全て考え、バランスを取りながら作ることが重要となります。このバランスが悪いと上手く機能しません。

USP作成時の注意点について

では実際に作成するに当たり注意すべき点は、起業した時点ではゼロからスタートですが、起業家ならば自分のキャリアやスキルが強みとなります。自分の今までのキャリアを一つ一つ見返して考えていくと良いでしょう。
ビジネスが順調に回っている場合には、顧客を絞り込む際に戸惑いが生まれてきます。この時考えすぎたあまり、投げやりになり「これでいいだろう」という考えで決定してしまいがちですが、これでは長続きはしない確率が高いです。上手く作成できない人は、この過程で手抜きをしてしまっているのです。それを避けるには、第三者の視点を取り入れてみましょう。すると、新しい情報やその視点への確信が得られます。

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この記事を書いた人

水野 直

水野 直株式会社ZERO

1985年、東京都中野区生まれ。
某WEBマーケティング会社にて営業と兼務でリスティング運用やSEOの実務を経験。 現在は某企業の小売業の経営コンサルタントをする傍ら、 LPO・SEOを中心としたWEBマーケティング会社取締役として従事。 普段の業務は現場教育やコンサルティングのお手伝いのほか、記事執筆やセミナーなど。