『ベネフィット』とは何か?基本知識を取得して有効活用!

『ベネフィット』とは何か?

『ベネフィット(Benefit)』とは、直訳すると「利益」や「役に立つ」などという意味があります。このベネフィットという言葉は、マーケティング業界でよく使用されており、「顧客が、商品やサービスを購入することにより得られる利益」と位置付けています。言い換えると、「お客様が、商品やサービスを購入し使用することにより、将来的に自社が得られる利益」ということになります。お客様がその商品を購入してくださることで、自分達の会社に近い将来もたらされるであろうメリットが、この「ベネフィット」なのです。

『ベネフィット』の重要性を理解する

マーケティング業界でよく引き合いに出される格言があります。それが【ドリルを買いに来た人が求めているものは、ドリルではなく「穴」である】というものです。この意味は、「人は、製品そのものが欲しくて買っていくのではなく、製品を購入し使用することでもたらされるベネフィット(メリット・利益)を期待して購入しているのである」ということです。この格言は、商品を売る側にとっては知っておくべき格言であり、経営に行き詰っている店舗や企業などは、このベネフィットの知識がないか、またきちんと理解していないとも言えます。

ベネフィット設定時のポイントその1【顧客の抱える問題の特定】

マーケティングにおいて基本かつ重要なことは、「顧客のベネフィットを考え、それに的確に対応していくこと」です。そこでポイントとなることが3つあり、その1つが「ターゲットに据えた顧客の抱える悩みや問題を抽出する」ことです。というのも、人が商品を購入するということは、その人が何かしらの問題や悩みなどを抱えているからであり、それを解決させるために商品を購入することが多いからです。
そのために「お客様が、今どのような問題にぶつかり、どんな悩みを抱えているのか?」ということを具体的に挙げていくことが重要であり、ここできちんと明確にしなければ、抽象的になり問題解決につながりません。

設定ポイントその2【顧客から共感を得てもらうことに努める】

ターゲットとなる顧客には、共感してもらうことが必要となります。具体的には、「お客様が抱えている問題や悩みを、提供する店側(店員)も同じように抱えていた」ということを認識してもらうことです。このことを顧客に伝えることで、お客様は「そうなんですか!?」と共感し、一気に親近感を抱いてくださるようになります。その結果、顧客と店員との距離が一歩近づくこととなり、顧客もその店舗・店員との間に信頼関係が生まれてきます。
これはテレビショッピングを見ていると分かりますが、商品を提示する前には必ず悩みの状況などを紹介しています。これも顧客から共感を得るための手法なのです。

設定ポイントその3【問題解決のベネフィットの紹介】

ターゲットとする顧客から問題を抽出し、それに対しての共感を得られるようになったら、いよいよベネフィットの紹介です。しかし、ここで経営が上手くいかない店舗は勘違いをしてしまうわけです。それは「この利益・メリットを商品説明だと認識していること」にあります。ここが最も注意すべき点なのです。
例えば、対策マニュアルを作成した際の成功例と失敗例を挙げると、成功例にはタイトルとその内容に「将来的に得られる利益の具体例が示されている」点であり、失敗例には「商品の特長とその内容を示したもの」となっている点です。失敗例は、注目点が商品となってしまっているのです。

顧客に商品購入の意欲を高めさせるには?

上記に挙げた3つのポイントを念頭において、利益・メリット対策マニュアルを作成できたら、ターゲットの顧客に実践してみます。しかし、いくら共感や信頼関係が築けたとしても、100%の確率で商品購入へとつながるわけではありません。やはり、どのお客様であっても購入の際には、多少の迷いが生じるのが普通です。そこで重要となってくるのが、「その商品のベネフィットに対する信頼性の高さ」を明確にして伝えることです。頭皮の悩みを抱える人に育毛シャンプーのベネフィットを伝えただけでは、共感は得られても副作用などの不安が残ります。そこで商品実績を紹介することで信頼性を得ることができ、購入へと導くことができます。

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この記事を書いた人

水野 直

水野 直株式会社ZERO

1985年、東京都中野区生まれ。
某WEBマーケティング会社にて営業と兼務でリスティング運用やSEOの実務を経験。 現在は某企業の小売業の経営コンサルタントをする傍ら、 LPO・SEOを中心としたWEBマーケティング会社取締役として従事。 普段の業務は現場教育やコンサルティングのお手伝いのほか、記事執筆やセミナーなど。